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  • Tati K. Presch Oscalis

Como já devo ter comentado, ou não, eu adoro a matéria de custos. Comecei a aprender a fazer custos quando eu estava no colegial técnico e fui me aprimorando e gostando cada vez mais.

Mas quanto mais eu sei a técnica de precificação mais difícil de colocar o preço no meu produto e por isso eu já passei por clientes falando: "Mas tudo isso por um laço?", ou outros indagando: “Só isso por este acabamento?".

O que me deixa sempre apreensiva na hora de colocar o preço nos meus acabamentos.

Tenho minha tabela de custos, que me mostra o custo exato, ou melhor, quase exato de cada acabamento produzido. Digo quase exato pois sempre coloco 10% a mais para possíveis problemas, como fitas que terminaram, defeitos de produção, elásticos que quebram (esses depois que mudamos pro elástico de silicone nunca mais aconteceram), fitas que vem com defeito, idas a mais na vinte e cinco procurar material e por ai vai.

Mas o preço não é exato, pois nele preciso calcular, aquele desconto que o cliente vai pedir, a mudança sem cobrar que tenho que fazer, a mudança de quantidade para o pedido seguinte que pode ser que não entre no mínimo de venda de atacado das fitas, aquela produção a jato que preciso contratar mais outras artesãs que nem as vezes gastam mais fitas. E dai vem o desafio: que preço colocar?

Como padrão uso o custo mais 50% a 100% de lucro, já descontando os impostos, o que é uma conta meio complicada, mas o Excel é maravilhoso em mostrar isso de forma simples. Mas tem laços que acabam ficando inviáveis com este lucro e daí vem sempre o dilema: vale a pena fazer este projeto e quase não ganhar (lucrar). Tem projetos que de cara sabemos qual tem que ser o custo dele máximo e tem projetos que podemos criar a vontade e depois vemos o custo.

Mas quando temos que baixar o nosso lucro, que consideramos mínimo (50% a mais do custo) será que devemos fazer?

E nesses casos pesa sempre, é um projeto contínuo que ganharemos com a quantidade ao longo do tempo? Quero atender este cliente pois ele pode me dar visibilidade e nome no mercado? Já atendo este cliente e quero agradá-lo e cativá-lo? vou usar este projeto como um marketing no futuro? Este cliente vai crescer e me trará outros projetos? Este projeto é um desafio novo que quero ter?

Na verdade, cada projeto novas perguntas aparecem e novos dilema de precificação também, mas algo que aprendi é que um projeto que entramos já para perder e deixar o cliente lucrar não vale a pena. Isso já quase quebrou a Tekart's e hoje temos claro isso na hora de precificar

E sabe o que descobri? Que quando falamos com o cliente que não podemos chegar no preço que ele deseja pois eu não lucraria ou teria perigo de quebrar, as empresas serias entendem e muitas vezes juntos (nós e a empresa parceira que está comprando os acabamentos) chegamos em uma solução boa para ambas as partes.

Nesses últimos anos não lembro de um projeto que perdi por preço do meu produto, o que me deixa feliz de saber que estou aprendendo a precificar.

Encerro com uma historinha...

A uns três anos atrás fomos chamadas por uma empresa de médio porte que vende perfumes e cosméticos, empresa que já tinha outro fornecedor de seus laços, e também já tinha um preço exato para o laço que eu iria produzir.

Detalhe, quem fornecia os laços para esta empreso, era somente a fabricante das fitas e uma das maiores empresas de fita do Brasil e da América Latina.

A Tekart's até pode parecer grande, quando nos sentamos na mesa pra conversar com os clientes, mas ainda somos uma empresa pequena e enxuta.... bem longe de conseguir os preços de custo de quem fabrica a fita para produzir os laços.

Fizemos a reunião com o cliente, pegamos a amostra do laço, desenvolvemos a produção daquele laço e não consegui chegar no custo... Na verdade depois de muito pensar armei uma formula mirabolante de chegar no custo, mas o cliente teria que compara os insumos, sempre em quantidade grande (mínimo da fábrica para não ter custos nem com o frete), me mandar os insumos, ir retirar os laços, me mandar embalagens, tudo para não ter custo de logística e nem custo de impostos dobrados. Mas seria muito complicado.

Sentei com o gerente de compras do cliente, e mesmo ele já tendo um preço de venda para o perfume dele fechado conseguimos chegar em um preço possível.

Claro que pensei em não ganhar para atender o cliente que faria a empresa rodar, eu teria nome no mercado por atender esta empresa... Mas a saúde financeira da empresa tem que prevalecer...

Conclusão atendemos este cliente a mais de três anos, e aquele projeto que era o único com acabamento de decoração na linha deles, hoje são três linhas diferentes com os produtos Tekart's que chegam até a aparecer em comerciais na TV. E estes outros projetos, tenho um lucro melhor que com a quantidade deixa a saúde financeira da Tekart's bem.

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  • Tati K. Presch Oscalis

Hoje me sentei no ateliê para fazer só uma amostra para um cliente. Um laço bem "simples", totalmente preto em cetim, nada de mais, rapidinho.

Lá vou eu pegar as três fitas diferentes que vão para fazer o laço, o molde, a máquina de selar a fita, a tesoura e não podemos esquecer do elástico de silicone.

Começo a fazer, realmente muito rápido.... Mas daí sua mente criativa pensa que poderia mudar a fita que vai no meio do laço, assim o laço que era totalmente preto ganha uma corzinha para ficar mais harmonioso com a caixa onde ele será colocado.

E vamos pegar mais uma fita... E realmente fazer mais este laço não leva nem mais um minuto, logo a minha mente que não para de criar pensa que talvez o cliente não queira uma outra cor, afinal ele pediu um laço preto... mas e uma flor no meio do laço, afinal é uma caixa de dia dos namorados. E lá vou eu abrir mais uma caixa e pegar a rosinha para o detalhe do laço, mas preciso colocar ela, sim, tem que ligar a cola quente... E realmente fazer o laço foi menos de um minuto.

Quando coloquei o laço com a flor em cima da caixa meu cérebro pouco detalhista e crítico pensou que eu poderia dar a sugestão de uma segunda forma de colocação do laço na caixa, afinal é só mais um lacinho de amostra.... e vou eu medir a caixa novamente e fazer mais um laço, mas depois de colocar o laço na caixa penso que a fita que envolve a caixa poderia ser de outra largura, diminuindo o valor do laço, pois este cliente está procurando custo, e vou eu procurar mais uma fita preta, afinal a largura não é diferente daquelas três primeiras.

Ainda penso que o laço poderia ser de outra largura, que poderia ficar bom o laço duo, que talvez um detalhe em gorgorão com um laço duplo poderia encantar o cliente e fazer ele comprar um laço mais caro...

E lá se vai mais de uma hora e uma mesa cheia de fitas para fazer uma "simples" amostrinha.

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  • Tati K. Presch Oscalis

Nesses anos todos da Tekart's tenho muitas lembranças e histórias.

Mas uma tem um toque especial de amor.

Já não sei o ano que aconteceu, mas foi um dos primeiros projetos de laços para caixa que fizemos.

Era um laço preto em cetim com um elástico roliço que iria na caixa preta também.

Eram muitos laços, e quando não temos tempo e muitos laços todos entram na produção.

Na semana que teríamos que fazer a produção, minha avó foi o internada no hospital, não lembro pelo que. Mas agora teríamos que ficar com ela e entregar os laços, além de estudar ( eu estava na faculdade ainda) e tinha outro emprego.

Aquela hora que dá vontade de gritar, arrancar os cabelos, xingar....

Mas apesar de toda a loucura a lembrança que tenho deste projeto é minha avó sentada na cama do hospital dando nó nós elásticos eu fazendo os laços na mesa do lado e minha mãe fazendo o acabamento.

Um dia antes dela ter alta conseguimos entregar o pedido, na data e inteiro. Festa mais um cliente satisfeito.

E o mais importante mais uma família unida, sem dúvidas os laços ajudaram minha avó a passar aqueles dias no hospital de uma forma rápida e feliz pois ela estava produzindo. E nós felizes por estamos as três gerações juntas


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