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Sou formada em Marketing e durante a faculdade já ouvi muito o jargão "o cliente tem sempre a razão"

Mesmo esta frase não ser tão verdadeira nos dias atuais ela ainda está bem presente em nossas mentes, tanto de cliente quanto de empresários, principalmente os Brasileiros.

Mas comecei a questionar se realmente todos as empresas ou pessoas que comprar meus produtos são realmente meus clientes?

Definição de cliente de acordo com a Definições de Oxford Languages :

cliente



substantivo de dois gêneros

  1. 1.

1. 1.

na antiga Roma, indivíduo que estava sob a proteção de um patrono (cidadão rico e poderoso); patrocinado.

2. 2.

pessoa que confia a defesa de seus interesses ou direitos a um advogado, procurador ou tabelião; constituinte.

3. 3.

indivíduo que contrata serviços ou adquire mercadorias mediante pagamento; comprador, freguês.

4. 4.

pessoa que consulta habitualmente o mesmo médico, dentista etc.

5. 5.

correntista de um banco.

6. 6.

BRASILEIRISMO•BRASIL

componente de uma rede que utiliza os serviços de um servidor.

7. 7.

PEJORATIVO•PEJORATIVAMENTE

cada um dos indivíduos socioeconomicamente dependentes que fazem parte de uma clientela ('conjunto de indivíduos dependentes').

2. Origem

3. ⊙ ETIM lat. cliens,entis 'protegido de um patrono, espécie de vassalo'

  1. (retirado do site: https://www.google.com/search?q=defini%C3%A7%C3%A3o+de+cliente&rlz=1C1AVFC_enBR902BR902&oq=defini%C3%A7%C3%A3o+de+cliente&aqs=chrome..69i57j0l7.7290j1j7&sourceid=chrome&{google:instantExtendedEnabledParameter}ie=UTF-8 em 25/05/2020)

Realmente se eu for pensar literalmente, qualquer um que comprar da minha empresa, é meu cliente, mas no dia a dia, não é bem assim...

Qualquer pessoa ou empresa que entra em contato com a Tekart's é considerado nosso cliente em potencial, e atendido com o maior carinho e dedicação.... Mas ao longo do atendimento vamos descobrindo quem realmente são os nossos clientes e quem são aqueles que nos procuraram somente para copiar ou usar as nossas soluções sem dar o devido crédito ou pagamento. Ah, tem aqueles que nos procuram também querem ganhar em cima da Tekart's.

Uma das pessoas que não considero um cliente é aquela empresa que briga tanto por preço que esquece que para eu atender ela neste momento com este preço, as vezes até abaixo do custo, ou seja, eu pagando para produzir para ela, significa que amanhã ele terá que procurar outra empresa pois a minha terá quebrado. Sim isso acontece...

Outro que desconsidero meu cliente é aquela empresa que não quer pagar pela sua criação, considerando isso gratuito ou sem custo, afinal é somente uma ideia (assunto para outro post).

O cliente de verdade, quer ver a empresa de quem ele comprar crescer, aparecer.

Cliente de verdade vira fã, parceiro e quer ver a empresa sempre melhor.

A esse cliente de verdade que eu posso falar que ele tem razão, mesmo porque muitas vezes essa razão é construída pelos dois lados da relação de forma conjunta e parceira.

Espero ter cada vez mais clientes, que comprem um acabamento ou um milhão, ou mesmo que somente admire o nosso trabalho pois esta é a razão que nos move, a energia que nos mantem vivos e em constante aprimoramento, e crescimento.

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  • Tati K. Presch Oscalis

Como já devo ter comentado, ou não, eu adoro a matéria de custos. Comecei a aprender a fazer custos quando eu estava no colegial técnico e fui me aprimorando e gostando cada vez mais.

Mas quanto mais eu sei a técnica de precificação mais difícil de colocar o preço no meu produto e por isso eu já passei por clientes falando: "Mas tudo isso por um laço?", ou outros indagando: “Só isso por este acabamento?".

O que me deixa sempre apreensiva na hora de colocar o preço nos meus acabamentos.

Tenho minha tabela de custos, que me mostra o custo exato, ou melhor, quase exato de cada acabamento produzido. Digo quase exato pois sempre coloco 10% a mais para possíveis problemas, como fitas que terminaram, defeitos de produção, elásticos que quebram (esses depois que mudamos pro elástico de silicone nunca mais aconteceram), fitas que vem com defeito, idas a mais na vinte e cinco procurar material e por ai vai.

Mas o preço não é exato, pois nele preciso calcular, aquele desconto que o cliente vai pedir, a mudança sem cobrar que tenho que fazer, a mudança de quantidade para o pedido seguinte que pode ser que não entre no mínimo de venda de atacado das fitas, aquela produção a jato que preciso contratar mais outras artesãs que nem as vezes gastam mais fitas. E dai vem o desafio: que preço colocar?

Como padrão uso o custo mais 50% a 100% de lucro, já descontando os impostos, o que é uma conta meio complicada, mas o Excel é maravilhoso em mostrar isso de forma simples. Mas tem laços que acabam ficando inviáveis com este lucro e daí vem sempre o dilema: vale a pena fazer este projeto e quase não ganhar (lucrar). Tem projetos que de cara sabemos qual tem que ser o custo dele máximo e tem projetos que podemos criar a vontade e depois vemos o custo.

Mas quando temos que baixar o nosso lucro, que consideramos mínimo (50% a mais do custo) será que devemos fazer?

E nesses casos pesa sempre, é um projeto contínuo que ganharemos com a quantidade ao longo do tempo? Quero atender este cliente pois ele pode me dar visibilidade e nome no mercado? Já atendo este cliente e quero agradá-lo e cativá-lo? vou usar este projeto como um marketing no futuro? Este cliente vai crescer e me trará outros projetos? Este projeto é um desafio novo que quero ter?

Na verdade, cada projeto novas perguntas aparecem e novos dilema de precificação também, mas algo que aprendi é que um projeto que entramos já para perder e deixar o cliente lucrar não vale a pena. Isso já quase quebrou a Tekart's e hoje temos claro isso na hora de precificar

E sabe o que descobri? Que quando falamos com o cliente que não podemos chegar no preço que ele deseja pois eu não lucraria ou teria perigo de quebrar, as empresas serias entendem e muitas vezes juntos (nós e a empresa parceira que está comprando os acabamentos) chegamos em uma solução boa para ambas as partes.

Nesses últimos anos não lembro de um projeto que perdi por preço do meu produto, o que me deixa feliz de saber que estou aprendendo a precificar.

Encerro com uma historinha...

A uns três anos atrás fomos chamadas por uma empresa de médio porte que vende perfumes e cosméticos, empresa que já tinha outro fornecedor de seus laços, e também já tinha um preço exato para o laço que eu iria produzir.

Detalhe, quem fornecia os laços para esta empreso, era somente a fabricante das fitas e uma das maiores empresas de fita do Brasil e da América Latina.

A Tekart's até pode parecer grande, quando nos sentamos na mesa pra conversar com os clientes, mas ainda somos uma empresa pequena e enxuta.... bem longe de conseguir os preços de custo de quem fabrica a fita para produzir os laços.

Fizemos a reunião com o cliente, pegamos a amostra do laço, desenvolvemos a produção daquele laço e não consegui chegar no custo... Na verdade depois de muito pensar armei uma formula mirabolante de chegar no custo, mas o cliente teria que compara os insumos, sempre em quantidade grande (mínimo da fábrica para não ter custos nem com o frete), me mandar os insumos, ir retirar os laços, me mandar embalagens, tudo para não ter custo de logística e nem custo de impostos dobrados. Mas seria muito complicado.

Sentei com o gerente de compras do cliente, e mesmo ele já tendo um preço de venda para o perfume dele fechado conseguimos chegar em um preço possível.

Claro que pensei em não ganhar para atender o cliente que faria a empresa rodar, eu teria nome no mercado por atender esta empresa... Mas a saúde financeira da empresa tem que prevalecer...

Conclusão atendemos este cliente a mais de três anos, e aquele projeto que era o único com acabamento de decoração na linha deles, hoje são três linhas diferentes com os produtos Tekart's que chegam até a aparecer em comerciais na TV. E estes outros projetos, tenho um lucro melhor que com a quantidade deixa a saúde financeira da Tekart's bem.

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  • Tati K. Presch Oscalis

Hoje me sentei no ateliê para fazer só uma amostra para um cliente. Um laço bem "simples", totalmente preto em cetim, nada de mais, rapidinho.

Lá vou eu pegar as três fitas diferentes que vão para fazer o laço, o molde, a máquina de selar a fita, a tesoura e não podemos esquecer do elástico de silicone.

Começo a fazer, realmente muito rápido.... Mas daí sua mente criativa pensa que poderia mudar a fita que vai no meio do laço, assim o laço que era totalmente preto ganha uma corzinha para ficar mais harmonioso com a caixa onde ele será colocado.

E vamos pegar mais uma fita... E realmente fazer mais este laço não leva nem mais um minuto, logo a minha mente que não para de criar pensa que talvez o cliente não queira uma outra cor, afinal ele pediu um laço preto... mas e uma flor no meio do laço, afinal é uma caixa de dia dos namorados. E lá vou eu abrir mais uma caixa e pegar a rosinha para o detalhe do laço, mas preciso colocar ela, sim, tem que ligar a cola quente... E realmente fazer o laço foi menos de um minuto.

Quando coloquei o laço com a flor em cima da caixa meu cérebro pouco detalhista e crítico pensou que eu poderia dar a sugestão de uma segunda forma de colocação do laço na caixa, afinal é só mais um lacinho de amostra.... e vou eu medir a caixa novamente e fazer mais um laço, mas depois de colocar o laço na caixa penso que a fita que envolve a caixa poderia ser de outra largura, diminuindo o valor do laço, pois este cliente está procurando custo, e vou eu procurar mais uma fita preta, afinal a largura não é diferente daquelas três primeiras.

Ainda penso que o laço poderia ser de outra largura, que poderia ficar bom o laço duo, que talvez um detalhe em gorgorão com um laço duplo poderia encantar o cliente e fazer ele comprar um laço mais caro...

E lá se vai mais de uma hora e uma mesa cheia de fitas para fazer uma "simples" amostrinha.

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