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  • Tati K. Presch Oscalis

Custos, custos e preço...

Como já devo ter comentado, ou não, eu adoro a matéria de custos. Comecei a aprender a fazer custos quando eu estava no colegial técnico e fui me aprimorando e gostando cada vez mais.

Mas quanto mais eu sei a técnica de precificação mais difícil de colocar o preço no meu produto e por isso eu já passei por clientes falando: "Mas tudo isso por um laço?", ou outros indagando: “Só isso por este acabamento?".

O que me deixa sempre apreensiva na hora de colocar o preço nos meus acabamentos.

Tenho minha tabela de custos, que me mostra o custo exato, ou melhor, quase exato de cada acabamento produzido. Digo quase exato pois sempre coloco 10% a mais para possíveis problemas, como fitas que terminaram, defeitos de produção, elásticos que quebram (esses depois que mudamos pro elástico de silicone nunca mais aconteceram), fitas que vem com defeito, idas a mais na vinte e cinco procurar material e por ai vai.

Mas o preço não é exato, pois nele preciso calcular, aquele desconto que o cliente vai pedir, a mudança sem cobrar que tenho que fazer, a mudança de quantidade para o pedido seguinte que pode ser que não entre no mínimo de venda de atacado das fitas, aquela produção a jato que preciso contratar mais outras artesãs que nem as vezes gastam mais fitas. E dai vem o desafio: que preço colocar?

Como padrão uso o custo mais 50% a 100% de lucro, já descontando os impostos, o que é uma conta meio complicada, mas o Excel é maravilhoso em mostrar isso de forma simples. Mas tem laços que acabam ficando inviáveis com este lucro e daí vem sempre o dilema: vale a pena fazer este projeto e quase não ganhar (lucrar). Tem projetos que de cara sabemos qual tem que ser o custo dele máximo e tem projetos que podemos criar a vontade e depois vemos o custo.

Mas quando temos que baixar o nosso lucro, que consideramos mínimo (50% a mais do custo) será que devemos fazer?

E nesses casos pesa sempre, é um projeto contínuo que ganharemos com a quantidade ao longo do tempo? Quero atender este cliente pois ele pode me dar visibilidade e nome no mercado? Já atendo este cliente e quero agradá-lo e cativá-lo? vou usar este projeto como um marketing no futuro? Este cliente vai crescer e me trará outros projetos? Este projeto é um desafio novo que quero ter?

Na verdade, cada projeto novas perguntas aparecem e novos dilema de precificação também, mas algo que aprendi é que um projeto que entramos já para perder e deixar o cliente lucrar não vale a pena. Isso já quase quebrou a Tekart's e hoje temos claro isso na hora de precificar

E sabe o que descobri? Que quando falamos com o cliente que não podemos chegar no preço que ele deseja pois eu não lucraria ou teria perigo de quebrar, as empresas serias entendem e muitas vezes juntos (nós e a empresa parceira que está comprando os acabamentos) chegamos em uma solução boa para ambas as partes.

Nesses últimos anos não lembro de um projeto que perdi por preço do meu produto, o que me deixa feliz de saber que estou aprendendo a precificar.

Encerro com uma historinha...

A uns três anos atrás fomos chamadas por uma empresa de médio porte que vende perfumes e cosméticos, empresa que já tinha outro fornecedor de seus laços, e também já tinha um preço exato para o laço que eu iria produzir.

Detalhe, quem fornecia os laços para esta empreso, era somente a fabricante das fitas e uma das maiores empresas de fita do Brasil e da América Latina.

A Tekart's até pode parecer grande, quando nos sentamos na mesa pra conversar com os clientes, mas ainda somos uma empresa pequena e enxuta.... bem longe de conseguir os preços de custo de quem fabrica a fita para produzir os laços.

Fizemos a reunião com o cliente, pegamos a amostra do laço, desenvolvemos a produção daquele laço e não consegui chegar no custo... Na verdade depois de muito pensar armei uma formula mirabolante de chegar no custo, mas o cliente teria que compara os insumos, sempre em quantidade grande (mínimo da fábrica para não ter custos nem com o frete), me mandar os insumos, ir retirar os laços, me mandar embalagens, tudo para não ter custo de logística e nem custo de impostos dobrados. Mas seria muito complicado.

Sentei com o gerente de compras do cliente, e mesmo ele já tendo um preço de venda para o perfume dele fechado conseguimos chegar em um preço possível.

Claro que pensei em não ganhar para atender o cliente que faria a empresa rodar, eu teria nome no mercado por atender esta empresa... Mas a saúde financeira da empresa tem que prevalecer...

Conclusão atendemos este cliente a mais de três anos, e aquele projeto que era o único com acabamento de decoração na linha deles, hoje são três linhas diferentes com os produtos Tekart's que chegam até a aparecer em comerciais na TV. E estes outros projetos, tenho um lucro melhor que com a quantidade deixa a saúde financeira da Tekart's bem.

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